兩百到四萬的飛躍

2009年9月4日，東風悅達起亞销售部副本部长王敦明亲手将一把崭新的车钥匙放在了一个年轻人手上。这位阳光帅气的年轻人，是在北京奥运会上备受瞩目、被称为“羽坛第一人”的奥运冠军林丹,也是东风悦达起亞公司09年推出的重点车型福瑞迪的代言人。

對于這一人一車的結合，王敦明很滿意，他說：“林丹帥氣的形象以及對成功的不懈追求，能充分展現出福瑞迪的氣質內涵。”事實證明，王敦明是對的，福瑞迪上市後銷量持續攀升，成爲中級車市場的熱銷車型之一。

这种邀请体育明星作为汽车代言人的战略，一直是东风悦达起亞的重磅武器，也是王敦明用的最为炉火纯青的招式。除了林丹，刘翔、纳达尔等众多中外著名运动员都曾为起亞不同车型代言，格里芬跨越K5的惊天一扣曾让K5名声大噪，而在不久前才在伦敦奥运会上诞生的奥运新星张继科被宣布成为K3代言人的消息更是让K3在未上市前就引起诸多关注。

王敦明这样形容自己领导的体育營銷战略：“体育營銷像‘存钱’，这不断的投入就像存入了自己的口袋，等到了一定量的时候它会充分爆发出它的能量。”近年来，东风悦达起亞广告牌的身影在中国乃至世界的网球、足球、篮球、高尔夫、极限运动、等赛场频频出现。企业积极赞助中国乃至世界的大量赛事，极力诠释东风悦达起亞“激情超越梦想”的品牌理念。

事实上，体育營銷只是东风悦达起亞多种營銷策略之一。近年东风悦达起亞在媒体的曝光率以及新产品的导入速度上都处于了领先的地位，其销量增长更是远高于同行业平均增长率，这一切都与王敦明和他的營銷伙伴们的努力有着密切的关系。

2011年9月在上海东方艺术中心举行的“K5经典电影交响音乐会”，以及中国著名青年指挥家、上海SMG交响乐团《爱乐乐团》副团长张亮的形象代言，标志着东风悦达起亞“K-Art”文化艺术營銷战略的全面开启。对此，王敦明说：“我们希望在体育營銷之外，能够运用音乐等高雅艺术“Art”手段提升品牌形象，让人们能够一看到东风悦达起亞时，就立即会联想到它是一个充满激情和梦想，同时又兼具魅力与精英格调的品牌，以此覆盖更高层次的人群，向更高品牌迈进。”

除了鼎力支持各项体育事业，东风悦达起亞还积极投身各类社会慈善，在青海玉树遭遇灾难时慷慨捐资，并与中国青基会携手共同创立“希望工程·东风悦达起亞爱心基金”，计划从2010年起三年内，向该基金捐赠1200万元人民币,在农村边远贫困地区援建30所希望小学。

毋庸置疑，這種融合了體育營銷、文化營銷、公益事業等多種方式爲一體的營銷戰略是成功的，這一點清清楚楚地反映在了它的銷售量上。2009年，东风悦达起亞累計銷量24萬輛，同比增長70%；2010年銷量爲33.3萬輛，同比增長38%，2011年更是“大滿貫”之年，銷售破43萬輛，以遠超行業平均增長率的速度完成43萬輛的年度目標，成功跻身行業前十。

在王敦明看來，一個企業只有好的産品是不夠的，還需要好的銷量來證明産品，來保證企業能夠生存發展下去，而好的銷量就必須要通過恰當的營銷手段來實現。”王敦明是這樣說的，也是這樣做的，近年來，王敦明帶領他的營銷團隊大膽嘗試和創新，開創了一個又一個新的汽車營銷方式，也在汽車營銷領域內創下一個又一個奇迹。

可是，面对这些奇迹时，又有谁会想到，就在2002年，东风悦达起亞还是一个月销量仅有200台，几乎濒临停产的三线非主流企业呢？

2002年，王敦明辞去东风公司职务，只身来到东风悦达起亞。当时的企业基本处于停产状态，那是企业最为困难的时期，也是王敦明最为艰难的时期。三个月时间内，除了爱人，他没有跟外界任何人联系，了解公司现状，探索出路。借着自己之前销售卡车的经验和在东风公司工作时建立起的人脉和网络，王敦明积极联络汽车经销商，在各地筹备4s店，建立销售网络，并采取各种策略，大幅宣传，传递品牌形象。他的王牌武器体育營銷的成功点也是从2002年签约刘翔代言千里马开始，当时刘翔还不是路人皆知的体育明星，随着刘翔比赛成绩的步步攀升，千里马销量也扶摇直上，成为当时的畅销车型。王敦明成功赚取了体育營銷的第一桶金。

他的努力沒有白費，多種營銷手段的組合將産品精准傳達給目標受衆，極大地提高了産品認知度，在銷量快速增長的同時也帶動了东风悦达起亞品牌的提升。與此同時，他還親手培養了一支精英銷售隊伍。王敦明說：“我對整個企業的貢獻重點不在于每年賣了多少車，而是培養了這麽一支銷售隊伍，這批人今天基本上都已經是中高層幹部，成了企業的中流砥柱。”

從王敦明2002年加入這個隊伍至2011年，东风悦达起亞累计销量140万，从月销量两百台到四万台，王敦明带领着他的团队帮助起亞完成了一次又一次的飞跃，如今的东风悦达起亞更是以每年近10萬台的銷量增速高速發展，這個曾經的非主流企業，也由此跻身主流市場，贏得了越來越多的人的關注。

面對這份成績，王敦明也終于松了口氣，他說：“總算是對得起自己的這份工作，和那些給予自己信任的人了。”

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王敦明常戲言自己不思進�。驙�20多年來他只做了一件事，就是賣車。許多和他一樣在20年前就開始做銷售的，如今大多已轉戰其他崗位，只有他，一做就堅守了20年不挪窩。

事实上，对汽车销售稍有了解的人都知道，这份坚守，绝不像王敦明说的那样轻松。虽然在外人看来，像他这样的汽车營銷人物收入丰厚，出入光鲜，迎接他们的总是鲜花和红地毯，然而这份光鲜背后有着常人难以想象的辛酸和压力。在中国汽车界每年的人事变动中，离职最为频繁的往往都是主管營銷的负责人，《汽车商业评论》2010年选取了十大离职人物，有一大半都是来自營銷部门。

用王敦明的话说，“汽车營銷非常残酷，是一个拒绝用任何理由去搪塞业绩的高危行业。”因为对一个销售人员来说，做的称职不称职，好或者不好，只有一个衡量标准，那就是销售量。而与其他行业相比，汽车行业销量的能见度是非常清晰的，是可以用数字量化、清清楚楚摆在所有人面前的，行业内市场分割的区别性也极其明显。在这种硬性指标非常高而竞争又极其残酷的行业中，努力和辛苦都不能作为业绩的备注和说明，销量上不去，一切都是空谈。

在這種殘酷的環境內，王敦明也始終不放棄對自己的高要求，他的理念是，既然選擇了，那就要做好，混日子還不如不做。“即便是經濟形勢不好，也不能作爲低業績的理由。大環境都一樣，你覺得不好，別人也一樣不好，但是爲什麽在這種普遍不好的環境中還是有人做的好呢？而你爲什麽就不是那些做的好的人中的一員呢？”正是本著這種高要求，他在這個行業堅持了20多年，成爲了行業內的老大哥，創下了驕人的業績。

回顧自己20多年的銷售經曆，王敦明總結說：“除了高危性，汽車銷售還有一個每天歸零的特點。”因爲銷售行業的特殊性決定了他們工作成績永遠只能是今天的，無論業績多麽輝煌，一天結束，工作也即刻歸零，因爲明天又是一個新的開始，市場又有了新的形勢，他們無法躺在今天成績上去享受明天的收獲，只能用永不懈怠的飽滿熱情和新的思路去對應新的市場，就像神話裏的西西弗斯，永無止境地重複著將沈重的巨石推上山頂的艱苦勞作。

西西弗斯的故事是個悲�。欢醵孛鲄s對這項不斷歸零的工作有著強烈的熱愛，樂在其中。因爲這種高要求的工作能夠迫使他不斷學習，更新自己的知識，豐富自己的智慧，他從這種不斷自我超越和創新中汲取到了人生的價值和快樂。

至于壓力，這位樂在其中的西西弗斯不可能沒有，他說：“壓力每個人都有，但是得有恰當的地方和方式去釋放。你不能向領導抱怨，把壓力帶給領導，如果領導幫你解決了所有壓力，他還要你做什麽呢？自然也不能帶給下屬，在下屬面前表現壓力只能讓衆人失去積極性和對你的信任。更不能帶給家庭，本來已經忙得難得著家，偶爾回趟家還要把壓力帶給家人，這對家庭不公平。”面對壓力，他有自己獨特的減壓方法，那就是打高爾夫球。在綠色的大自然中，他能完全放空自己，享受大自然的靜谧，從清新的空氣中汲取新的能量和熱情。

“總之，我是累並快樂著”王敦明大笑。

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王敦明很懷念他的大學時光，那是一段自由、快樂、無憂無慮的日子，也是在那裏，他慢慢走向成熟，並結識了一大批如今也已闖出各自一片天地的同學。他與汽院結緣純屬偶然，高中畢業後，他原本已經通過了部隊招生的面試，但是父母堅決不同意唯一的兒子就這麽選了所謂的“戰爭專業”，他的人生道路也因此被改變了。

剛入校的王敦明因爲成績排名靠前，又有著高中學生會主席的經曆，直接被老師任命爲班長。面對這頂從天而降的小烏紗帽，度過了最初的驚愕，王敦明很快變得坦然，骨子中那種“做了就要做到最好”的特質也開始嶄露頭角。

學校舉行足球比賽時，王敦明所在的班級中缺少一名左側後衛，這是一個不太討好的角色，很多人不願意去，作爲班長王敦明責無旁貸，只能自己頂上。他說：“既然做了班長，那麽就要擔起班長的責任，沒人願意去的地方就是你該去的地方”。可是來自農村只知道苦讀的他此前根本沒見過足球，更別說踢球了，不少人爲他捏著一把汗。王敦明很坦然，不會踢就學著踢呗。幾年苦練下來，他踢得一腳好球，有趣的是，由于一直堅守在左側後衛的位置上，他至今也不會踢右腳球。

跳舞也是一樣，那個時候他已經是系學生會主席，責任所在，他必須得組織參加每周末在大食堂舉行的舞會，身材高大魁梧的他最初很是無奈，短暫的掙紮過後，還是義無反顧地投入了舞池，請人給自己掃盲，在踩了兄弟舞伴無數腳之後，他青出于藍而勝于藍，從舞盲變成了全校聞名的舞林高手，尤其是快三快四，跳的尤其出色，還在教會了很多徒弟。直到如今，銷售部舉行交誼舞，如果哪天王敦明不來，人們就覺得氛圍不夠高不夠熱鬧。

對于自己這種“不做則已，一做驚人”個性，王敦明是這樣解釋的，既然非做不可，那就好好做，並且力爭成爲其中的佼佼者，當然，這也意味著你必須要比別人付出的更多。

畢業後的王敦明進入了當時最爲人羨慕的東風公司銷售部工作，很快成爲了東風公司最年輕的科級幹部，後來又成了最年輕的副處級幹部，在人們眼中已經是風光無限，但他卻在光環和贊譽中保持著清醒的頭腦，在他看來，既然選擇了銷售這個需要不斷更新知識的行業，就不能滿足于現有的成績和知識背景，在這種觀念的驅動下，他選擇了考取武漢理工大學的研究生。

考試最大的難關是英語，爲了備考，他整整兩個月與外世隔絕，全身心投入英語複習。也正是這個研究生學曆，使得他後來有資格在上海作爲人才引進，走上今天的這個高地。

“技多不壓身，像那個研究生，本來不是爲了去上海而讀的，但是在無意中發揮了至關重要的作用，所以，有些東西學了未必能馬上見到成效，但是多做一點多學一點，總是有用的。”王敦明說。

对于自己后半生的生活，他很有计划。20多年成功的销售经历让他成为了汽车销售领域内的老大哥，其个人阅历和營銷感悟自然非一般人可比，而他极富激情的个人魅力和精彩的演讲更是让很多人印象深刻，有不少大学都一再邀请他去做客座教授，为学生传播營銷知识。

对于这些邀请，王敦明很有兴趣，也很遗憾：“现在没有办法，实在是太忙了，但是等我做不了營銷，退休了，一定会去，尽力把自己所能感悟到的经验传递给需要的人。”